読書記録『サブスクリプション』

私のバイブルがまた一つ増えた。『サブスクリプション』。サブタイトルの「顧客の成功が収益を生む新時代のビジネスモデル」という見出しが目に留まり即購入。

内容は、コンテンツ配信制作のAdobe、動画配信のNetflix、日本の建設機械のコマツ、バンドマンなら知っているあのギターのフェンダー、など急成長をとげる継続課金の全貌、また導入ガイドとされており、具体的な方法まで書かれてあり多くの閃きを得られる。

著者は2名おり、その内一人はZuora創業者のティエン・ツォ氏。セールスフォース・ドットコム創業期に入社し、CMOやCSOを歴任。2007年にSaaSプロバイダのサブスクモデルのZuoraを創業し2018年4月にニューヨーク証券取引所に上場された方。

メモとして、EC企業がリアル小売店をオンラインストアの拡張として扱っており、オンライン販売だけで収益を上げることが難しくなっている。

スターバックスのCEOは「1つ目。お客様に、店に行きたいと思ってもらえるようなショッピング体験を提供すること。2つ目。その体験をリアル店舗だけでなくデジタルとモバイルの関係の中でも提供すること」と言っいる

私もたまに通りがかりついつい見てしまう外苑前の電気自動車テスラのショールーム。テスラは店舗に多数のクルマを並ばせていない。営業担当者は歩合制で働いていないという。彼らの仕事は情報提供して質問に答えること。

第12章「8つの新しい成長戦略」の1つに顧客とダイナミックで対等な関係を築くとあり、私のビジネスモデルの方向性も再確認できた。

例えば、よくあるセールストーク。「御社のお困りことは何ですか？それを解決してくれるそんな素晴らしい製品がありますよ！」と自社の土俵に持ち込む内容。

以前ならそんな売り方もできた。しかしながら、今ではそのような売り方に何の合理性もない。営業活動は教える時代に突入している。

起業した今はもちろん、長年役員を務めてきた私も何千社という多数から営業されてきたからこそ分かり、強く感じていたこと。

ニーズ引き出し営業は古くなり、情報提供し始めて心を開いてくれる時代。その情報の価値が自らの経験談や先方が知りたい良質な内容であれば、対等な関係となり先方から購入をしてくれる。

多くの企業や個人はメディアやSNS、本など内容の質を高めなければならないのであろう。私もそまだまだ薄っぺらい、、、厚みを増せるよう不断の努力と良質な発信を心掛けていかなければ。

最後に、この本は索引ページもあり、単語で調べてページにたどり着けるので辞書のようなノウハウ本にもなっているところも見返したい時にとても助かりますね。