SNSを活用したBtoBマーケティングの基本
私がSNSを始めたのは2004年。サイバーエージェント藤田さんに憧れてブログを始めたのがきっかけ。当時私は23歳。ベンチャー企業の役員として、毎日5本はブログをアップしていたほど。当時はインターン生の採用としてtoCを意識。なので、当時はノウハウ系でなく日記風、絵文字ばかり、改行ばかり、優しい文言ばかり、そんなブログでした。
その後、toBマーケティングに完全に切り替え、Facebookを2013年、TwitterとInstagramを2018年から、そして、リアルイベントまでをもtoBマーケティングで毎日のように自身でPDCAを回してきた結果、本にもメディアにも書かれていない、toCもtoBも知る私しか持たないノウハウが溜まっていった。
その超属人的ノウハウをブログにまとめていこうと思います。多忙な経営者にも読みやすいよう3000文字程度とし、いくつかに分けて書いて参ります。先ず今回は『SNSを活用したBtoBマーケティングの基本』から公開します。ご参考までに。
■toB業界のSNS利用について
・BtoB企業のSNS利用増加顕著
・SNSの中でもFacebook利用中心
・ブログ、Twitter、Instagramまで手掛けている企業はごく僅か
※ガイアックス社調べによるとBtoB企業でのソーシャルメディアの活用率は68.9%、Facebookは57.1%のユーザが効果を実感。
出典：https://gaiax-socialmedialab.jp/post-30278/
■toBで契約獲得できるSNSランキング
1.Facebook
2.ブログ
3.Twitter
4.Instagram
・Twitter、Instagramについては、Facebook、ブログへの流入獲得（後方支援）に利用することをおすすめ
・Facebookの活用術については下記ブログに記載
https://cxobank.hatenadiary.com/entry/facebook-nouhau2
・ブログ、Twitter、Instagramの活用術も順に公開予定
■toB向けマルチSNS戦略
Facebookの活用を推奨する方が増えている通り、Facebookの活用は必須。更に他SNS、特にブログ、Twitter、Instagramも併せて活用できるとコスパ良く契約獲得ができるようになります。そして、何よりも資産コンテンツとして長期的に見込み客を連れてきてくれるものとなる。
YouTubeや音声アプリはどうなのかと良く質問されるのですが、事前準備や撮影編集工数とビュー数や結果を分析してみても、toBではまだ成果が出づらいです。視聴者となる経営者に広めることが難しい。YouTubeの場合、100本アップしてようやく広まってくるイメージ。
私自身も1日8時間スマホで仕事をして、YouTubeで40本動画をアップしこのことは実感しています。
戦略的に、顧客満足度が高く、解約率は低くなり、このプロダクトはいけると判断したら広告費をかけてプロモーションする。その前の段階ではこのマルチSNS戦略で自社の資産コンテンツを増やしていくことをお勧めします。費用かけずファンをつくれる。今すぐ着手したほうが良い。競合が先に始めSNS上から市場を取られる前に。
■契約確度7割超えの口コミ
第三者による口コミ（紹介）によって契約をされたことがない経営者はいないのではないでしょうか。それぐらいBtoB業界でも絶大な影響のある口コミ。テレアポやDMと比較すると、その効果は100倍以上。WEBマーケでの問い合わせと比較しても、20倍以上あると言われています。
大手も中小企業も商品・サービスを導入する際に質、スピード、そして信用を見る。あの人の紹介だから間違いないという心理が働き導入することがあるのが経営者。現場から稟議をあげて決まっていたものがトップダウンで急に他企業へ発注なんてこともある。そこで効果を発揮するのがこのSNSによる口コミ。中でも第三者の経営者による口コミからは契約確度が7割を超えるほど高い。
■第三者の経営者が口コミしてくれる為に必要なこと
一番大事なのはモノの質が高いこと。次に大事なのは一番最初のモノであるか。質が低いモノをわざわざ広めない。もし質の低いモノを広めてしまうと自身の信用にも関わり、自社の企業経営にマイナスとなる為だ。
個人と企業の違いは、ステークホルダーの多さ。他社のモノをSNSで取り上げることはそれを見ている競合などから良く思われない。その為、toCと違って第三者がSNSでアップすることが少ない。その状況や心理を知った上で、第三者の経営者に広めてもらわなければならない。その為には何度も言うが質が高く、そして一番最初のモノやサービスとすることが大事。
■toBインフルエンサーとして最適な条件
１．あらゆる業界の大手、中小、ベンチャー企業の幅広い知見や経験がある
２．組織をつくったことがある
３．様々なフェーズの組織を経験している
４．実際にそのモノを体験し競合のモノも知っている
５．経営者友人が多い
６．toB向け文章が書ける
７．売るものがない
８．そして経営者であること
モノやサービスを導入する際、経営者は他経営者の口コミを参考にする傾向が強い。経営者が悩むと他社の経営者に相談し頼ることがほとんど。このことからも第三者の経営者が発信をするのが一番効果があると言える。
そして、売るものがない経営者が最適だと思っている。その経営者に自社商品やサービスなど売るものがある場合には、取引先などを優先的にアップしているのではないかと疑ってしまう。
他社のものでも、自社の利益目的の発信は継続して広まらない。前述の通り、モノの質が高い場合には、利益目的でなく、純粋にこれは本当に良いモノだから知って欲しいということで口コミが口コミを呼び継続して広まりやすい。
つまり、売るものがない経営者でないと真のtoBインフルエンサーになることができないと考えている。結果、toCインフルエンサーと違い、なかなか成るのが難しいのがtoBインフルエンサーである。
尚、仮説検証の為に、toCインフルエンサーにtoB向けの発信をしてもらったところ、見事に反応がなかったですね。
・宣伝ばかり募集ばかり
・具体的な数字記載がない
・見せかけビジョン
・自社売上への執着心丸見え
・経営者が発信せず社員任せ
・広告頼みでストック型コンテンツによるオーガニック集客ができてない
→書く内容についてはSNSは本と同じという認識を持つと書いていいこと、いけないことが即判断できます
・絵文字入れてる
・面白さ狙い
・完全プライベートネタ
※採用にはTwitter有効
・料理ばかり
・自分ばかり
・洋服ばかり
・高価なものばかり
※採用にはInstagram有効
■ブログ
・自身の経験やノウハウでない
・ただの日記
■共通
・マイナス発言
・アルゴリズム無知
・読者心理無視
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最近私のもとにFacebookやブログを見たとtoC事業経営者からの連絡あり相談が多くなっており、アドバイスしているのですが、既存店や既存商品の売上減少傾向のtoC業界もtoB市場に目をつけて法人開拓に動き出しています。更に人口減少となる日本国内、200兆円以上あるtoB市場を機会損失のないよう費用0円からできるSNSマーケティングで今から仕掛けていくと良いでしょう。
引き続きノウハウや経験談を公開して参ります。一人でもどなたかのご参考になれば幸いです。
